Geenius - Kuidas me kasvatame oma agentuuri ilma reklaamikuluta

Enamik ettevõtteid küsib: „Kuidas saada rohkem kliente?“Meie küsisime aastaid tagasi hoopis: „Kes juba teab meie ideaalset klienti?“

See küsimus tundus alguses triviaalne. Aga see muutis kõik.

Vastus oli tegelikult lihtne. Olemasolevad kliendid, kes tõid meile uusi kliente ehk klassikaline word-of-mouth. Teised agentuurid, kelle portfellis polnud kõiki teenuseid. Freelancer’id, kelle kliendid vajasid laiemat teenuste valikut.

Need inimesed kohtusid iga päev täpselt selliste ettevõtete juhtidega, keda meie teenindada tahtsime.

Küsimus oli ainult: kuidas seda süsteemina üles ehitada?

Mida me tegime teisiti

Partnerprogrammid pole uus idee. Aga Eesti B2B kontekstis tehakse neid enamasti nii: saadetakse üks e-kiri, lubatakse mingi komisjonitasu, oodatakse. Ja siis imestatakse, miks midagi ei juhtu.

Me hakkasime seda tegema teisiti.

Regulaarne suhtlus partneritega, et oleksime alati meeles. Jälgitav süsteem esimesest päevast: alguses Google’i Drive’s tabel iga partneri kohta, hiljem tarkvara, mille kaudu toimusid väljamaksed ja mis tagas päriselt läbipaistva süsteemi.

Oluline oli ka komisjonistruktuur. Mitte allahindlus meie teenustele, vaid selge ja läbipaistev rahaline tasu partnerile. See ei ole Eestis enam midagi uut, aga enamik teeb seda pealiskaudselt.

Erinevus tekib selles, kuidas süsteem on üles ehitatud ja juhitud.

Ärge olge kitsid partnerite tasustamisel. Nad on teie väline müügimeeskond, kellele ei pea maksma põhipalka, vaid ainult tulemuse eest. Aga raha üksi ei pane seda tööle. Toimiv partnerprogramm tähendab selget loogikat, usaldust ja järjepidevat koostööd.

Tavaline turundustegevus on tihti kulu sõltumata tulemustest. Partnerprogrammi väljamakseid teeme ainult laekumiste pealt. Sina ettevõtjana hoiad kokku nii turunduse kui ka müügimeeskonna pealt.

Ja B2B-s on otsustamisel kõige olulisem komponent üks: usaldusväärse inimese soovitus.

500 000 eurot. Seitsme aastaga. Ilma reklaamikuluta.

Mida me selle aja jooksul õppisime?

Partner ei pea olema sinu toodete fanaatik. Ta peab lihtsalt teadma, kellele sinu lahendus sobib. Mida täpsemalt sa oma ideaalset klienti kirjeldad, seda paremini partner teda ära tunneb.

Oluline oli ka komisjonistruktuur. Partnerprogrammid, kus tasu on soodustus teenustele või väike sümboolne summa, ei hoia partnerit motiveerituna. Päris raha, mis laekub iga eduka tehingu pealt, loob usaldusväärse ja pikaajalise koostöö aluse. Ning läbipaistev süsteem, kus partner näeb täpselt, mis on pooleli ja mis on laekunud, on sama oluline kui tasu ise.

Rahaline motivatsioon on vajalik, kuid ei hoia süsteemi elus üksi. Partneri maine sõltub sellest, keda ta soovitab. Kui ta suunab kliendi meile ja klient saab hästi teenindatud, tugevneb usaldus tema ja kliendi vahel. Kui soovitus ei tööta, kannatab tema usaldusväärsus. Seega on partneri huvides soovitada ainult siis, kui ta on veendunud, et see lahendus loob kliendile päriselt väärtust. See loob loomulikult kvaliteedifiltri mõlemale poolele.

Oluline on ka see, et partner ei pea ise müüma. Tema ülesanne on saata meile huvitatu kontakt, meie teeme sealt edasi kogu müügitöö. Partner ei pea teadma, kuidas tehingut sulgeda, kuidas hinnapakkumist koostada ega kuidas vastuväidetega toime tulla. Ta lihtsalt ühendab kaks inimest, keda ta mõlemat tunneb. See madal sisenemisbarjäär on üks põhjuseid, miks meie partnerprogramm tegelikult töötab. Inimesed osalevad selles, sest see on lihtne.

Süsteem vajab haldust. Partnerid, kes ei kuule sinust kuude kaupa, lõpetavad suunamise. Järjepidevus ei tähenda pealetükkivust, see tähendab, et oled olemas siis, kui neil on kellestki rääkida.

Miks see enamikul ei tööta

Olen viimase 20 aasta jooksul nõustanud ja koolitanud sadu Eesti ettevõtteid.

Probleem on selles, et partnerprogramm ei ole kampaania. See on infrastruktuur. Seda ei ehitata kuuga ja see ei anna tulemusi kuuga. Aga kui see kord üles on ehitatud, töötab see ka siis, kui sina puhkusel oled.

Reklaamikampaania lõpeb siis, kui eelarve lõpeb. Partnervõrgustik ei sõltu eelarvest.

AI ei asenda seda ühte müügikanalit

Ja kui arvasid, et partnerprogrammid on moeröögatus, siis vaata, mis maailmas toimub.

AI agendid helistavad juba täna potentsiaalsetele klientidele. Automatiseeritud müügikirjad, tehisintellekti kirjutatud e-kirjad, botid, kes vastavad klientide küsimustele. Inimkontakt müügiprotsessis muutub üha harvemaks.

Ja just seetõttu muutub inimeselt inimesele antud soovitus üha väärtuslikumaks.

Kui kõik müüvad läbi algoritmide, siis see, et keegi usaldusväärne ütleb sulle otse: „Räägi nendega, nad aitasid mind“, on midagi, mida ei saa automatiseerida.

Usaldusel põhinev soovitus on ainus müügikanal, mis tehisintellekti ajastul odavamaks ei muutu. See muutub kallimaks.

Partnerprogramm ei ole lihtsalt kasvutaktika. See on strateegiline positsioneerimine maailmas, kus inimlik usaldus muutub üha napimaks ja seega väärtuslikumaks ressursiks.

Allikas: Geenius - Kuidas me kasvatame oma agentuuri ilma reklaamikuluta